Categorie: Afaceri și management

Pe scurt: Ședința de pipeline review decide ce se face săptămâna aceasta pentru fiecare oportunitate importantă; nu este o ședință de raportare. Pornește de la oportunitățile blocate sau apropiate de termen, stabilește pentru fiecare următorul pas, cu dată și responsabil, și se încheie cu o listă de acțiuni, în cel [...]

Pe scurt: Un sales playbook descrie cum se vinde în firmă: clientul-țintă, întrebările de calificare, răspunsurile la obiecțiile frecvente, materialele trimise după fiecare întâlnire și criteriile de închidere a unei oportunități. Testul unui playbook bun: un om nou poate purta o discuție decentă cu un client după ce îl citește. [...]

Pe scurt: Social selling înseamnă construirea de relații profesionale înainte de a avea ceva de vândut, astfel încât, când apare nevoia, vânzătorul să nu fie un necunoscut. Pe LinkedIn presupune un profil care spune ce probleme rezolvă, publicare și comentarii constante și mesaje directe fără ofertă la primul contact. Social [...]

Pe scurt: Proiectele de schimbare eșuează de cele mai multe ori pentru că oamenii afectați nu au fost convinși că merită, nu din motive tehnice. Reușesc când fiecare înțelege ce câștigă personal, când utilizatorii-cheie sunt implicați de la început și când vechiul mod de lucru este închis la o dată [...]

Pe scurt: Capacity planning înseamnă compararea, înainte de a accepta o lucrare, a orelor de muncă necesare cu orele efectiv disponibile ale echipei. Capacitatea realistă a unui om cu normă întreagă este de aproximativ cinci–șase ore productive pe zi, nu opt; diferența explică majoritatea termenelor ratate. Capacity planning înseamnă să [...]

Pe scurt: Timpii morți sunt intervalele în care o lucrare stă pe loc: așteaptă o aprobare, o informație sau o persoană care nu știe că este rândul ei. Se reduc prin vizibilitate (cine are lucrarea și de când), notificări automate la schimbarea etapei și eliminarea aprobărilor care nu schimbă decizia. [...]

Pe scurt: Un SOP (procedură operațională standard) descrie un proces în pași pe care altcineva îi poate executa fără să întrebe. Procedurile utile au de obicei sub o pagină, pași numerotați și un singur responsabil pe fiecare pas; se documentează întâi procesele care s-ar opri dacă lipsește persoana care le [...]

Pe scurt: Matricea RACI stabilește, pentru fiecare activitate, cine o execută (Responsible), cine răspunde de rezultat (Accountable), cine este consultat (Consulted) și cine este informat (Informed). Regula de bază este un singur „A” pe fiecare activitate, ca să nu existe sarcini pe care toată lumea le crede ale altcuiva. V-ați [...]

Kaizen înseamnă îmbunătățire continuă: în loc de reorganizări mari, făcute rar, echipa schimbă câte un lucru mic în fiecare săptămână și verifică, pe cifre, dacă a ajutat. Metoda vine din producție, dar se aplică la fel de bine în vânzări, ofertare și relația cu clienții, acolo unde timpul se pierde [...]

Pe scurt: Lean management înseamnă eliminarea muncii care nu adaugă valoare pentru client, nu tăierea costurilor. Într-o firmă mică, cea mai mare risipă este așteptarea — documente blocate, comenzi care depind de o singură persoană, informații căutate de mai multe ori — și se reduce prin fluxuri scurte și date [...]

Pe scurt: Un sistem de raportare săptămânală funcționează dacă respectă trei reguli: aceleași cinci–șapte cifre în fiecare săptămână, generate automat sau în cel mult zece minute, citite în aceeași zi și la aceeași oră. Raportarea lunară este prea rară pentru a corecta ceva la timp. Raportarea lunară e prea rară [...]

Un dashboard managerial nu este un raport mai frumos. Diferența e că raportul răspunde la „ce s-a întâmplat luna trecută”, iar dashboardul răspunde la „ce se întâmplă acum și ce trebuie făcut astăzi”. De aici decurge totul: un dashboard bun are între cinci și nouă indicatori, se citește în mai [...]