Categorie: Afaceri și management

Pe scurt: Ciclul de vânzare se scurtează mai ales prin eliminarea pașilor inutili dintre prima discuție și semnătură, nu prin presiune pe client. Al doilea câștig vine din calificarea strictă la intrare: oportunitățile care nu se vor închide consumă săptămâni și umflă media. Ciclul de vânzare se scurtează cel mai [...]

Pe scurt: Lead scoring atribuie fiecărui contact un punctaj, ca echipa de vânzări să știe pe cine contactează întâi. Punctajul combină profilul (industrie, mărime, funcție) cu comportamentul (pagini vizitate, descărcări, reveniri) și trebuie recalibrat periodic pe baza tranzacțiilor efectiv câștigate. Lead scoring atribuie fiecărui contact un punctaj, ca echipa de [...]

Când lead-urile vin din mai multe surse, problema nu mai este volumul, ci ordinea în care sunt tratate. Nu mai este suficient să colectați date de contact; miza reală este să știți pe cine să sunați prima dată. Un proces de calificare a lead-urilor bine structurat nu doar că economisește [...]

Pe scurt: Account-based selling inversează ordinea obișnuită: firma alege de la început lista de clienți-țintă și construiește o abordare separată pentru fiecare, în loc să atragă cât mai multe lead-uri. Are sens la tranzacții mari, cicluri lungi, decizii luate de mai multe persoane și piețe în care clienții potențiali se [...]

Pe scurt: Knowledge management înseamnă scoaterea informației din memoria oamenilor și păstrarea ei într-un loc unde o găsește oricine are nevoie: proceduri, istoricul clienților, motivele unor decizii. Costul absenței lui apare la concedii, plecări și angajări noi, când aceeași informație se caută de mai multe ori sau se reconstituie din [...]

Pe scurt: O firmă depinde de o persoană atunci când plecarea sau concediul acesteia blochează activitatea. Primele procese de documentat sunt cele care s-ar opri dacă omul respectiv ar lipsi două săptămâni — facturarea, relația cu clienții mari, comenzile către furnizori — scrise într-o formă pe care altcineva o poate [...]

Pe scurt: Un KPI tree descompune un obiectiv de business în indicatorii care îl compun, până la nivelul la care cineva poate acționa concret. De exemplu, creșterea cifrei de afaceri se descompune în număr de oportunități, valoare medie, rată de conversie și rată de retenție, fiecare cu un responsabil. Un [...]

Un registru de riscuri util încape într-un tabel cu cinci coloane: riscul, probabilitatea, impactul, măsura de prevenire și persoana responsabilă. Tot ce depășește asta, la o firmă mică, se transformă într-un document pe care nimeni nu-l mai deschide după prima completare. Valoarea nu stă în document, ci în discuția care [...]

Pe scurt: Managementul riscurilor într-un IMM înseamnă o analiză scurtă și regulată: ce ar putea opri activitatea, cât ar costa, cât de probabil este și ce se face acum pentru a reduce riscul. Riscurile reale ale firmelor mici sunt de obicei previzibile: dependența de un client mare, de o singură [...]

Pe scurt: 5S este o metodă japoneză de organizare a locului de muncă, cu cinci pași al căror nume începe cu „S”: Seiri (sortare), Seiton (ordonare), Seiso (curățenie), Seiketsu (standardizare) și Shitsuke (susținere). Scopul este un loc de muncă în care orice lucru necesar se găsește imediat, iar ce nu [...]

Pe scurt: Span of control înseamnă numărul de oameni care raportează direct unui singur manager. Nu există un număr corect universal: pentru munca complexă și puțin standardizată, trei–cinci subordonați direcți; pentru operațiuni repetitive, cincisprezece sau mai mulți. O arie prea îngustă adaugă niveluri de management inutile, iar una prea largă [...]

Managementul prin obiective (MBO, Management by Objectives) este metoda prin care managerul și fiecare angajat stabilesc împreună obiective măsurabile pentru o perioadă, iar evaluarea se face după gradul de atingere a lor, nu după impresii. A fost formulat de Peter Drucker și rămâne util mai ales în firmele în care [...]